שיווק ומכירה של פרויקטים לנדל"ן: אסטרטגיות, כלים וטכניקות למשיכת קונים

אין זה משנה היכן אנו מסתובבים ברחבי הארץ, אי אפשר שלא לשים לב כי פרויקטים חדשים צצים להם כמעט בכל פינה. ואם הנראות החיצונית לא מספיקה, כל ערוצי המדיה השונים מוצפים במסרים כאלה ואחרים גם כן.

אך לא מדובר רק בזריקה של שמות ונתונים, אלא מאחורי כל מסר יש אסטרטגיה ברורה של חברות נדל"ן ויזמות ש"שוברות את הראש" ומנסות למצוא את הנוסחה שתבטיח  כי הציבור הרחב יקנה את הדירה להשקעה או למגורים דווקא מהן ולא מיזם אחר.

איך מגיעים לנוסחה הזו? ובכן, שיווק נדל"ן חכם לא מתחיל באקסל עם שמות יבשים של לידים והוא גם לא נגמר בפוסט ממומן. הוא קודם כל מתחיל בהבנה עמוקה של הצרכים הרגשיים של המשקיעים והקונים, כאשר יש עיקרון פשוט שמנחה את כולם. יודעים מהו? אנשים לא קונים דירה, הם קונים תחושת שייכות, שקט פנימי, הזדמנות לחיים קצת יותר טובים והמון ביטחון. או במילים אחרות הם קונים רגש.

לכן חשוב לדעת מי קהל היעד שאליו מכוונים. האם מדובר במשפחות צעירות שמחפשות גינה לילדים? זוגות מבוגרים שרוצים שקט ונוחות? או אולי משקיעים שמחפשים את העסקה הגדולה הבאה שלהם. ברגע שמבינים זאת, אפשר להתחיל לבנות את הסיפור.

הסיפור שמאחורי המפרט

בדרך למציאת הנוסחה המנצחת, לא פעם יש מאבק בין אנשי הנדל"ן שמדברים ת'כלס במספרים ובנתונים יבשים, מתוך מחשבה כי השוואה של לקוח הקצה בין הצעה אחת לשנייה תעשה את העבודה, לבין אנשי השיווק.

מה הכוונה? אנשי הנדל"ן יבקשו להציג כמה מטרים תהיה הדירה, כמה קומות יהיו במגדל המגורים היוקרתי, האם לכל דייר תהיה מרפסת שמש, חנייה, מחסן ועוד.

הנתונים הללו מתאימים בעיקר כאשר פונים לקהל של משקיעים. אבל, הקונה הממוצע לא יתחבר למספרים לפני שהוא יתחבר לסיפור, וכאן נכנסים לתמונה אנשי השיווק.

הם אלה שמתחילים את התהליך מהשאלה הפשוטה ביותר, איך ייראה הבוקר של אותו קונה פוטנציאלי. איפה בדיוק הוא ישתה את כוס הקפה הראשונה בכל בוקר? האם הוא יוכל לקחת את הילד לגן בלי להיכנס לרכב? האם בשעות הערב והוא ואשתו יוכלו לעשות קצת כושר וללכת בפארק שיהיה במרחק נגיעה מהבית?

זו בין היתר הסיבה מדוע פרויקטים יוקרתיים כמו זה של גינדי תל אביב הצליחו לשבור שיאים ולמשוך את ההמונים. לא רק בזכות הגובה של ארבעת המגדלים במתחם, אלא בזכות ההבטחה לחיים אחרים. בפרויקט כזה, השיווק מדבר על החיים בעיר עם נוחות ושקט של יישוב קהילתי קטן.

פרויקט נדל״ן להשקעה? קודם כל בונים את האמון

אולם, גם כשמדובר בפרויקט נדל״ן שקהל יעד עיקרי שאליו מכוונים הוא קהל של משקיעים, האסטרטגיה לא שונה בהרבה, למרות שקהל היעד משתנה. בעוד שמשפחה מחפשת איכות חיים טובה יותר, קהל המשקיעים מבקש שיהיה לו שקט בראש, וגם בחשבון הבנק. לכן הם רוצים לדעת שמי שבונה ומוביל פרויקט למגורים כזה או אחר, יהיה יזם יציב, ובנוסף שמאמצי השיווק לא ינסו להסתיר דברים, אלא שהכל מהכל יהיה מונח על השולחן.

מדוע? כי בעסקאות של מיליוני שקלים שקיפות מלאה לא צריכה להיות שם כיתרון, אלא כבסיס מובן מאליו.

בין היתר זה אומר שעל היזם להציג לוחות זמנים ברורים, להציג מה מצב היתר הבנייה, מהו קצב המכירות ועוד. כל אלו תורמים לתחושת הביטחון ויכולים לעשות את ההבדל בין משקיע שיגיד תנו לי את הזמן לחשוב על זה, לבין משקיע שיהיה להוט לחתום על העסקה כאן ועכשיו.

כך יוצרים סיפור שמוכר דירה

אם בעבר שיווק נדל"ן היה מסתכם בעיקר בשלטי חוצות או מודעות גדולות שנמרחו על עיתוני סוף השבוע, היום מדובר בעולם שלם, מורכב ומדויק הרבה יותר.

כפי שציינו קודם לכן, במקום רק למכור דירה, יזמים וקבלנים מבקשים לייצר חוויה, ובמקום להציג רק מספרים יבשים, הם מבקשים לספר סיפור.

לכן המהפכה הטכנולוגית שאנו חווים בשנים האחרונות שינתה לחלוטין גם את עולם השיווק של דירות ושאר נכסים.

בכל זאת כיום ניתן לעשות שימוש בהדמיות תלת-ממד שמאפשרות לראות את הסלון מזווית העין, לערוך לקונה הפוטנציאלי סיורים וירטואליים שמרגישים כמו צעידה אמיתית בתוך הדירה, וקמפיינים ממוקדים שמתוכננים להגיע בדיוק למי שמחפש את מה שהם מבקשים להציג לפי פילוח רחב, שבין היתר לוקחים בחשבון את הגיל של הקונה או משקיע, את המיקום, התקציב ועוד.

נמצאים עם היד על הדופק 24/7

אבל שלא תחשבו כי מדובר בחשיבה שטחית, אלא מאחורי כל פרסום עומדים כמה וכמה מערכות ואנשי מקצוע שנמצאים עם היד על הדופק ויודעים לנתח בדיוק את ההתנהגות הלקוחות המתעניינים.

איך הם עושים זאת? לפי ניתוח נתונים של התנהגות הגולשים והפונים. בהתאם לכך אנשי השיווק בונים שפה עיצובית, לשונית וחווייתית, כזו שמתאימה לזהות של קהלי היעד. מדוע?

כי במידה והנתונים מאותתים על חוסר בהתעניינות, מערכת השיווק מסוגלת לשנות את המסרים בזמן אמת. אם זה על ידי אתר החברה, הפוסטים ברשתות, ההדמיות, תסריט המכירה של אנשי המכירות ועוד. כולם צריכים לדבר באותה שפה מנצחת, כזו שמוכרת כמה שיותר מהר ובקלות.

ברגע שכל החלקים בפאזל משלימים אחד את השני, נוצר מותג נדל"ן מנצח, לא כי הוא צועק כדי שישימו לב אליו, אלא מפני שהוא שקט, מדויק ופוגע למטרה.

סיכום

בניגוד לעבר, כיום מחלקת השיווק לא נכנסת לתמונה רק כאשר פרויקט נדל"ן להשקעה מוכן למסירה, אלא היא נמצאת שם מהשלב הראשון, מאחר והיא זו שיודעת כיצד לקחת תוכניות אדריכליות ולהעניק להם חיים אמיתיים, תוך כדי שלוקחת בחשבון מה ימשוך את המשקיע ומה יסמן לו שזה המקום הנכון לשים את כספו? כי בעולם שבו יש שפע של פרויקטים ומידע בכל פינה, מי שמצליח לבלוט הוא זה שלא רק מוכר אלא ממש מצליח לבצע דמיון מודרך לקהל הקונים, כולל מי ששואל עצמו איך לבחור פרויקט נדל"ן להשקעה. כי זה בסופו של דבר מה שעושה את ההבדל בין פרויקט שבו כל דירה נחטפת כמו לחמניות חמות בבוקר, לבין פרויקט שמקרטע.